朋友圈里的“咸鱼干”

80后杨晓东是位地地道道的海岛姑娘，一家人生活在黄海深处的獐子岛上。靠山吃山，海岛人打上来的活鱼吃不了，就有用盐洗好，晒成鱼干的饮食习惯。杨晓东从小在海岛长大，自然也对这种“咸鱼干”情有独钟。现在，她正打算把海岛的“咸鱼干”在互联网上做大。

海岛80后的鱼干

“家里的不少亲戚都搬到城市生活，每到秋冬季节，他们都会要求我帮他们晒点咸鱼干捎过去吃，”杨晓东说，起先，自己做咸鱼干除了自己吃，就是送给家里的亲戚。后来，因为自己在岛上的旅游公司工作，经常会接触到一些外地来的客人。“岛上海鲜倒是很多，但由于多是活鲜的，外地客人有的时候很难带走，他们经常会问我岛上有没有一些土特产。”杨晓东说，每逢此时，自己会告诉游客们留下联系方式和地址，秋天晒好咸鱼干会邮寄一些给他们。也正因如此，自己的微信上渐渐有了成百上千的微信好友。而吃过这些咸鱼干的人往往会有重复购买的需求，希望能买到更多。

杨晓东告诉记者，真正让自己萌发了把“咸鱼干”做成商品想法的，就是这些外地客人不断的询问。她觉得，獐子岛海域环境优越，各种鱼类也非常丰富，为什么不能把岛上人习以为常的食品做成商品呢？“我身边有不少朋友是做微商的，他们经常会要求我帮助他们转发一些产品信息，但我总觉得，这些东西我也没有使用过，没法做实心实意的推荐。”今年开始，杨晓东就开始尝试在微信朋友圈里售卖自己精心晒出来的“咸鱼干”，棒鱼、偏口、黄鱼、黑鱼、鳝鱼这些品种的鱼干不一而足。让她没有想到的是，每次图片一晒出来，几十斤晒好的咸鱼就被“抢购”一空。坐在家里足不出户，杨晓东不仅把“咸鱼干”卖到了大连的写字间里，更有很多东北以及北京、上海的客户排队等着收货。

面临产量尴尬

这种火爆让杨晓东深感意外。她从来没想到，这个普普通通的鱼干能有这么大的市场。但即便如此，杨晓东还是保持着海岛人特有的质朴。“我的鱼干不能按斤卖。”杨晓东解释说，现在不少鱼的价格较高，比如獐子岛特产的鳝鱼，鲜鱼价格已经在每斤60元。“鱼干晒一天和晒三五天水分完全不同，如果按斤卖，晒的时间短的鱼会非常赚钱，但我不会这么做。”杨晓东说，她还是会核算一下成本，每条鱼加上一定比例的加工费再出售。“我只赚我自己应得的那部分，”杨晓东说。

现在，杨晓东正在和自己的爱人筹备一家实体店。“咸鱼干是秋冬季节制作的，但上岛的客人一般集中在春夏季节。所以我们想让客人看到实物。”杨晓东说，由于今年第一年在微信上卖鱼干，没有太多准备，因此经常会面临货不够卖的局面。“明年我打算在鲜鱼大量上市的季节多囤积一些，把这个产业做大。”杨晓东说，海岛上这个季节渔民已在家猫冬了。如果这个产业能做大，海岛人冬闲的时候也可以有所收入了。

“还有一个问题，尽管獐子岛渔业资源丰富，但这种海鱼毕竟还是有限的，如果这个产业一旦做大，产量的确很难跟上。”杨晓东说，今年，很多客人都是排着队等待买鱼干的，明年即使会囤一些鲜鱼，但数量也有限。产量尴尬还是这个产业做大的一个瓶颈问题。“但我不打算做长海县以外的鱼，坚持海岛特色应该是我的卖点。”在这个问题上，杨晓东似乎想得很清楚。

把土特产做“红”

杨晓东让“咸鱼干”走红微信圈的经历让记者想起几个月前的一件事，当时一篇《我为何离开腾讯卖潮汕特产》的微信公众号文章，6小时内阅读量突破了十万。作为前腾讯集团市场公关高级经理，主人公徐锐锋和高中同学林丹煜两个潮汕“85后”合伙开了一家潮汕特色小吃店，线上开微店，线下开体验店，一时间红火异常。另外两个发生在今年的例子是，由于搭上互联网销售加之广泛的微信营销，湖南“炎陵黄桃”今年销售周期由原来的30天缩短为20天，销售均价由原来的20元/公斤涨至27.8元/公斤。浏阳大围山镇同幸村汪金明家的蜂蜜远近皆知，但年初仍有数千斤蜂蜜滞销。通过“网上供销社”平台标准化包装上线后仅两周，6100多斤蜂蜜便被抢购一空，价格也从年初的12.5元/公斤涨到了25元/公斤。

依靠在朋友圈的传播，加之互联网的无边界销售，原本只在某个地区被认同的土特产现在显然有了更多的发展空间。而显然，在这其中，分享经济功不可没。专业人士建议，土特产与互联网搭车，借助社交平台的分享至关重要。未来此种模式的发展步骤将可以概括成几个流程：首先是开辟微信营销平台，组建核心团队；其次是形成粉丝集群，增加关注度；第三是招募合伙人，发展分销商；最后便是对接农产品基地，达成供销协议。

■记者孙霞